大寫卓爾人⑥招商員陳凱傾力締造漢口北文體用品市場繁榮

系列報道之六

陳凱是漢口北集團小商品運營管理中心的一名市場招商運營人員。入職漢口北9年，他的招商足跡遍布三鎮(zhèn)20多個市場，拜訪商戶總數超3000家；深入40多座下游城市拓展客戶，主導組織6屆漢口北文化用品博覽會……

他為漢口北小商品市場從4萬方運營面積、單一經營品類到25萬方運營面積、7大運營品類的跨越式發(fā)展傾注堅實力量，引領客戶實現經營升級，成本降低，用數年如一日的一線奮斗征程，演繹出卓爾不凡的服務品質。

9年“掃街王”請來眾多市場大戶

2011年底，陳凱來到漢口北小商品運營中心，從事文體玩具招商運營工作。剛開始招商時，陳凱駐扎在老市場，“掃街”成為他每天的基礎工作。

每天上午8：30，他準時去漢正街文體市場“打卡”，拜訪商戶。陳凱回憶，一開始閉門羹、冷眼是常態(tài)，有的商戶甚至把名片和宣傳資料隨手丟進垃圾桶。不過，陳凱并沒有心灰意冷，他調整策略，每天在商戶那里買點小東西，一個跳繩、一個球拍、一個腕帶……借這個由頭跟商戶們聊上兩句。

慢慢地，陳凱與億動體育用品店的老板熟絡起來，當時正值漢正街封路，房租接連上漲，經營成本高企，陳凱抓住機會在閑聊中向其介紹漢口北發(fā)展情況、區(qū)位優(yōu)勢、招商政策，最終說服老板將店鋪從利濟南路搬遷到了漢口北，租賃了約600平米的鋪面，投資近100萬元打造漢口北億動體育旗艦店。

通過陳凱和同事們的地毯式“掃街”，他們發(fā)現湖北的文體行業(yè)按照地域分為廣東、江西、浙江和福建等不同商幫，各商幫有自己的主攻市場與發(fā)展圈子。陳凱意識到，如果能搞定各圈子的核心領頭人，就能搞定眾多大戶了。

為此，他與同事每天加班加點，白天泡在市場搜集信息，晚上回來開會整理、研究預案，將每一個圈子的“帶頭大哥”和大戶信息都梳理出來分類整理，并分析其經營現狀，制定重點客戶招商計劃，一一攻克。

漢口北文體用品城最大的商戶之一——丹娜文體樂器，就是陳凱在漢正街“掃街”時發(fā)現的超級大戶。他發(fā)現，漢正街每20家小批發(fā)商里，最少有五六家在丹娜家調貨，其業(yè)務遍布湖北、湖南、河南、重慶等省份，一年發(fā)貨量約10萬件。如果能把這樣的大戶引進來，那其他的大戶就應該水到渠成。陳凱很清楚丹娜批發(fā)交易體量雖大，但在漢正街人工、物流和倉儲成本非常高。比如市中心3000平的倉庫，分散各處不說，月租金還得將近20萬。而漢口北集中管理的大型倉儲，月租才3萬，運營成本低得多。

找到“痛點”后，陳凱多次與丹娜負責人溝通，為其量身定制入駐方案。經過反復溝通、現場考察，丹娜文體樂器帶頭與漢口北簽訂了進駐協(xié)議。2012年文體市場試營業(yè)，丹娜文體樂器帶著恒安文體、四海辦公、寶克文具、開泰文化、博宇文具等很多前期持觀望態(tài)度的中小戶整體入駐漢口北。目前，陳凱和搭檔們累計為漢口北小商品市場引進400余商戶、60個品牌，湖北省一級文體批發(fā)大戶七成都已經進駐到漢口北經營。

貼心服務讓商戶賺到錢

“來了漢口北，有困難找我！”這句簡單的承諾，讓陳凱的手機多年來總處于高頻的響鈴狀態(tài)，最多時一天可以接到130多個電話。在陳凱看來，把商戶千辛萬苦招進來、引進來，更重要的是留得住。對于運營工作而言，解決商戶的日常經營、生活問題，是最基本的，更重要的是讓商戶賺到錢。

昌發(fā)玩具是武漢最大的玩具批發(fā)商之一，在行業(yè)內頗具號召力與影響力。之前該品牌在漢口北玩具城開設了零售店，但因“船大難掉頭”，仍保留了在市區(qū)的辦公場所和在分散于武漢三地的倉庫。但逐年高漲的經營成本，也制約了其長效健康發(fā)展。

“商戶能賺錢，服務才有價值?！标悇P了解情況后，動員一切可動員力量，幫忙商戶安排就近倉庫、辦公場所，協(xié)助解決員工招聘、物流發(fā)貨等問題，讓商戶吃下“定心丸”，最終將倉庫、辦公場所全部搬遷至漢口北，幫助商家租金成本降低90％、人力成本降低35％、物流運輸效率提高20%。

除了想盡一切辦法給商戶“減負”，陳凱思考更多的是如何幫助商戶做推廣、拓渠道。2013年6月，陳凱和同事們與商戶多番溝通后，決定針對省級批發(fā)商開展聯合訂貨會，也就是開展全國首個文體用品行業(yè)博覽會。為保證效果，陳凱和同事們與商戶一起，15天里在40座城市進行高密集宣傳邀約、精準釋放活動信息，成功吸引了大批采購商，為活動的成功舉辦奠定堅實基礎。漢口北文體用品博覽會已連續(xù)舉辦六年，成為華中文體行業(yè)最大盛會，還吸引了多個國內批發(fā)市場前來學習考察。

經過陳凱和同事們多年不懈努力，漢口北文體用品市場已成為華中地區(qū)最領先的行業(yè)市場，占據湖北市場七成。談及未來，陳凱表示文化用品已逐漸由最初的實用功能型邁向強文化屬性，單純的產品銷售也正向文創(chuàng)體驗輸出升級，他和招商運營團隊將帶領商戶積極轉型，加大力度引進時尚文具、進口玩具等新型品類，推進文化文創(chuàng)一站式體驗中心等新模式落地，持續(xù)提升“文博會”辦會規(guī)模與水準，為漢口北市場注入源源不斷的發(fā)展活力。（漢口北集團供稿）